За 20 с лишним лет Наталия Лаврикова прошла путь от экономиста в головном предприятии Роскосмоса до директора по договорной работе в проектах с сотнями миллиардов рублей инвестиций. Она запускала договорные процессы с нуля в тяжелом машиностроении, на железной дороге, в крупнейшем морском порту и в добыче драгоценных металлов. Мы поговорили о том, почему дороже всего бизнесу обходится не «непрописанный пункт», а отсутствие системы, и почему рутину стоит отдавать ИИ, а стратегию - оставлять человеку.
— Наталия, приветствую! вы 20+ лет в договорной работе. Что для вас договор: документ или что-то большее?
Я начинала с самых простых вещей. Первая запись в трудовой - экономист в головном предприятии Роскосмоса: будучи студенткой, я сопровождала договоры по хозяйственной деятельности - готовила документы, следила за сроками, готовила закрывающие документы.
Потом были годы в тяжелом машиностроении, железнодорожной отрасли, в морском порту, в добыче драгоценных металлов. Я прошла все ступени карьерной лестницы - от рядового экономиста до директора, что позволило узнать бизнес-процесс изнутри, от истока до итога.
Именно этот путь дал мне главное понимание: договор - не документ, который надо «правильно составить». Это инструмент, от которого зависит, масштабируется ли у компании инвестиционный проект. Любой процесс можно выстроить с нуля, если разложить его на понятные шаги. И этот путь - от первой строчки подписанного контракта до момента сдачи объекта в эксплуатацию - я знаю насквозь.
— Что для вас договор - документ или что-то большее?
Договор - это каркас, на котором держится весь будущий проект. С него начинается все: ни мобилизация персонала, ни платеж, ни поставка не сдвинутся с места, пока он не подписан. Поэтому задержка на старте - словно камень в механизме: она смещает весь график производства вправо.
Самый опасный риск таится не в формулировках, а в разрыве между текстом договора и реальной способностью компании его исполнить. Если договор не встроен в регламенты, учет и маршруты согласования - срывы сроков и штрафы неизбежны.
За годы работы на крупнейших промышленных предприятиях страны с сотнями миллиардов рублей инвестиций я выработала одно правило: смотреть на сделку глазами собственника, а не юриста - сразу с четырех сторон: экономики, управления, технологии и права. Только комплексный подход к управлению проектом позволяет инвестору получить ожидаемый экономический эффект.
— Какая ошибка обходится бизнесу дороже всего?
Размытые правила изменения, расторжения и приемки. Она бьет не в момент подписания, а в самый уязвимый момент - конфликт интересов: подрядчик срывает сроки, качество не устраивает, споры уходят в суды, и как следствие растет упущенная выгода. Компания теряет не на том, что «где-то не прописан пункт», а на том, что не выстроила систему.
Поэтому я всегда формирую договорную матрицу: этапы, сроки, критерии качества, порядок фиксации нарушений и процедуру расторжения с понятными последствиями. Это не юридическая защита ради защиты, а управление рисками, которое экономит бизнесу миллионы.
— Вы запускали процессы в промышленности, порту, добыче и стройке. Что общего в таких разных отраслях?
Везде я строю один и тот же контур: регламенты, документооборот, автоматизация, обучение команды. Меняется только ландшафт рисков.
В промышленности правят жесткие технические требования. В порту - логистика и таможня. В добыче - лицензии и промышленная безопасность. Но суть неизменна: договор не живет изолированно, он сплетен с документооборотом и всей организационной тканью проекта.
Поэтому главное - не знание отрасли «по учебнику», а умение навести порядок в хаосе и поставить операционный процесс на рельсы. Этот навык работает в любом мире, где есть большие проекты и большие деньги.
— Как вы убеждаете руководство вкладываться в регламенты и автоматизацию, если «и так работает»?
Языком цифр. Вот реальные результаты одной из моих профессиональных историй:
команда из 15 человек готовила 2000 договоров в квартал - это 8000 договоров в год, более 500 договорных документов на одного сотрудника;
71% договоров подписывались в срок 10 дней - при плане акционера всего 40%;
такая скорость достигалась за счет базы шаблонов, выстроенной процессной системы и персонального задания на автоматизацию в 1С.
Пилотный запуск позволяет увидеть эффект своими глазами - и вопрос инвестиций снимается. Ни один руководитель не спорит с числами: они красноречивее любых доводов.
— Сопровождая крупные сделки, вы ведете переговоры на уровне первых лиц. Какой у них главный принцип?
Держать фокус на стратегической цели, а не на юридических деталях. Первые лица мыслят категориями прибыли и скорости, поэтому я предлагаю решения, которые закрывают наши риски и позволяют сделке состояться на взаимовыгодных условиях.
Мой опыт - юридический, экономический и управленческий разом - это язык бизнеса, а не терминов. Подготовка, просчет сценариев и понимание контекста позволяют быстро находить решения, которые устраивают обе стороны. Это win-win с четким пониманием своих «красных линий».
— В чем ваш формат работы как директора по договорной работе?
Я - запускающий специалист. Захожу в новый инвестиционный проект, формирую с нуля делопроизводство и договорной процесс, регламентирую и автоматизирую кросс-функциональные процессы, собираю организационно-распорядительную обвязку.
В одном из текущих проектов - 450 договоров в квартал на один объект, при штате 3 человека, удалось существенно сэкономить ФОТ Компании, так как команду я собираю под конкретную задачу и обучаю ее сама.
Цель - запустить проект максимально эффективно при минимальном штате. Дальше я налаживаю операционную работу и ухожу на следующий проект, оставляя систему, которая живет без меня. Это не разовая услуга - это запуск механизма, способного работать самостоятельно и масштабироваться.
— Ваше экспертное мнение об ИИ: помогает? Или ему доверять не стоит?
ИИ прекрасно снимает рутину: анализ массивов договоров, поиск типовых рисков, извлечение ключевых условий, проверка комплектности. Я уже внедряю эти инструменты - они экономят время и снижают человеческий фактор.
Но в нестандартных сделках, где важны контекст, отраслевая специфика и история отношений с партнером, доверять алгоритму нельзя: он не понимает бизнес-стратегию и не оценивает долгосрочные последствия. ИИ ускоряет, а финальное решение и ответственность - за человеком.
— Останется ли место человеку, когда экспертизу заберет ИИ?
Профессия трансформируется, но не исчезнет. Ценность специалиста сместится в стратегическое управление, запуск процессов и переговоры.
В моей нише ИИ - не конкурент, а преимущество. Поэтому я активно слежу за меняющимся миром IT-технологий.
Главная слабость ИИ - отсутствие накопительного опыта и предпринимательского мышления. Именно такой специалист будет востребован и через десять лет. Путь в профессию открыт, и с развитием технологий сложно определить его границы. Главное - не бояться сделать шаг, начиная с простых задач.
— Вы работаете на российских проектах, но процессы похожи во всем мире. Что из мировой практики вы берете на вооружение?
Я бы выделила четыре направления, которые мировой рынок уже считает стандартом де-факто, и которые я адаптирую под наши проекты.
Управление контрактом как отдельная дисциплина - Contract Management. В мировой практике (по методологиям World Commerce & Contracting и NCMA) управление договором - это отдельная профессия с собственными KPI: скорость согласования, процент исполнения в срок, стоимость изменений. Я строю именно такой контур: не «составили и забыли», а полный цикл - от инициации до закрытия обязательств.
Стандартизированные формы контрактов. В Великобритании и странах с общей системой права широко применяются проформы NEC (New Engineering Contracts) и FIDIC (Fédération Internationale Des Ingénieurs-Conseils), где риск и ответственность распределены заранее и прозрачно. Это ровно та самая «договорная матрица», о которой я говорила: этапы, сроки, критерии приемки, порядок фиксации нарушений - все уже заложено в шаблоне. Беру логику, а не просто текст - и встраиваю ее в наши 1С-шаблоны.
Интегрированная реализация проекта - Integrated Project Delivery (IPD). В крупном строительстве (США, Скандинавия) все чаще работает модель, где заказчик, проектировщик и подрядчик объединены общим контрактом и общим пулом риска и прибыли. Цель - убрать конфликт «каждый тянет на себя» и снизить споры. Я применяю этот принцип в переговорах: строю сделку так, чтобы выигрыш был общим, а «красные линии» - заранее понятными.
Цифровые двойники и контрактная аналитика. В мировых инфраструктурных проектах (Crossrail в Лондоне, аэропорты Персидского залива) внедряют digital twin объекта и live-дэшборды по исполнению контрактов. Это то, к чему я веду через автоматизацию в 1С и ИИ-аналитику: договор перестает быть «бумажкой» и становится источником данных для управленческих решений.
Общий вывод прост: мировая практика подтверждает Контракт - это не документ, а управленческий инструмент, и чем раньше компания это осознает, тем дешевле ей обходятся проекты.
— Если коротко, в чем ваша суперсила?
Моя суперсила - видеть в неизвестности и нулевом старте проекта не тревогу, а возможность: создать новое, оставить свой след, сделать мир вокруг немного лучше и надежнее. Именно это по-настоящему вдохновляет меня и дает силы расти. Каждая сделка с заказчиком - это стартовая точка: с договора начинается вся инфраструктура инвестиционного проекта. И из «чистого листа» рождается механизм, который работает.
За моей спиной - космическая отрасль, тяжелое машиностроение, железная дорога, крупнейший морской порт и добыча драгоценных металлов. Но всех их объединяет одно: проект должен стартовать быстро и при минимальном штате, а дальше - масштабироваться в существующей операционной системе.
И главное, что я хочу сказать каждому, кто читает эти строки: любой большой путь начинается с первого документа, с первой задачи, с первого «пока не знаю как, но сделаю». Тому, кто готов видеть в пустоте возможность, - все по плечу. Это курс жизни, и ему можно научиться.