Я Дарья Яговитова, автор подкаста «Горящая Телега». «Горящая Телега» — это метафора доступности: одни предприниматели и эксперты складывают в нашу телегу свои знания и опыт, а другие берут их и применяют в своём деле. Гость выпуска — Ольга Яровая — основательница бренда солнцезащитной одежды «Вереска». Говорим о том, как строить рынок с нуля и продавать продукт, который российский потребитель ещё не понимает; запись прошла в FREEDOM STORE на Лиговском проспекте.

О чём выпуск

Дарья Яговитова и Ольга Яровая обсуждают, как строить рынок с нуля, когда российский потребитель ещё не понимает продукт. Ольга рассказывает, как из личной истории появился бренд солнцезащитной одежды «Вереска», как выбирали ткань и фабрику и почему ставка сделана на просветительскую деятельность и экспертов. Говорят о семье, двух бизнесах и команде, о сомнениях при слабых продажах и о планах на три–пять лет. В конце Ольга даёт советы предпринимателям и отвечает на экспресс-вопросы.

Гостья выпуска

Ольга Яровая — основательница бренда солнцезащитной одежды «Вереска». Живёт в Санкт-Петербурге, мама двоих детей, родом из Астрахани. Помимо «Вереска» у неё есть основной бизнес — оптовые продажи риса для японско-азиатской кухни, которому, по её словам, больше тринадцати лет. Ольга называет себя голосом бренда: сама участвует в форумах и общается с аудиторией.

Содержание выпуска

  • 00:00 — Вступление
  • 01:01 — Кто Ольга вне бизнеса
  • 02:31 — История бренда
  • 06:56 — С чего начать
  • 09:22 — Как выбирали фабрику и проверяли ткань
  • 11:43 — Российский потребитель, барьеры и культура осознанного пребывания на Солнце
  • 14:56 — Как работать с теми, кто не знает продукт
  • 18:32 — «Медленные коммуникации» и среда доверия
  • 20:24 — Прямая коммуникация: как объяснить, чем занимается бренд
  • 21:57 — Отзывы, маркетплейсы и работа с особыми случаями
  • 24:37 — С кем интереснее работать: клиенты и эксперты
  • 25:53 — Экологичность: футболка против солнцезащитного крема
  • 27:40 — Ценности бренда
  • 28:40 — Как выдержать долгую стратегию и неопределённость
  • 31:19 — Команда и управляющая проектом
  • 33:43 — Два бизнеса и поиск баланса
  • 35:33 — Семья и предпринимательство: муж, партнёрство и домашние дела
  • 39:38 — Дети и предпринимательство
  • 43:18 — Сомнения и слабые продажи
  • 44:29 — Сезонность, стратегия и роль основателя
  • 46:28 — Каким бренд будет через три–пять лет
  • 50:09 — Кого бренд приглашает к сотрудничеству
  • 51:13 — Советы предпринимателям: как выводить на рынок продукт, который не понимают
  • 53:31 — Экспресс-вопросы
  • 55:28 — Завершение выпуска

Расшифровка выпуска

Вступление: «Горящая Телега», FREEDOM STORE и тема выпуска

Дарья Яговитова: Всех приветствую. Меня зовут Дарья Яговитова, я основательница «Горящей Телеги». «Горящая Телега» — это метафора доступности, когда одни предприниматели и эксперты складывают свои знания и опыт в нашу телегу, а другие эксперты и предприниматели берут эти знания и опыт из нашей тележки.

Сегодня мы с вами находимся в культовом пространстве российских брендов FREEDOM STORE в торговом комплексе «Галерея» на Лиговском проспекте. Сегодня они стали нашим домом для того, чтобы мы записали этот выпуск. А в гостях у меня сегодня Ольга Яровая, основательница бренда солнцезащитной одежды «Вереска».

Сегодня мы хотим с Олей обсудить, как строить рынок с нуля, когда, в целом, российский потребитель не понимает продукт, как продавать этот продукт на российском рынке, и поисследуем в целом рынок солнцезащитной одежды в России.

Кто Ольга вне бизнеса

Дарья Яговитова: Оля, ну бизнес-бизнесом давай мы сначала с тобой поговорим о том, кто ты вне бизнеса. Чем ты любишь заниматься, чем увлекаешься? Кто ты.

Ольга Яровая: Я обычная русская женщина. У меня есть семья, двое детей, небольшой бизнес и хобби. Мне очень нравится рисунок во всех проявлениях. Я люблю и графику, и изобразительное искусство, и архитектуру, и люблю различные принты во всех просто возможных их начинаниях.

И вообще, в принципе, я визуал и люблю наблюдать. И, наверное, самое моё любимое хобби — это путешествия. Я путешествую и одна, и с семьёй, и с детьми. В общем, это самое лучшее, мне кажется, что есть в жизни, на что есть смысл тратить время.

Дарья Яговитова: Как давно вы путешествуете, в каких странах вы бывали? И, наверное, мне интересно, вот с какого возраста дети начали с вами путешествовать?

Ольга Яровая: Дети путешествуют со мной с самого начала. Второй ребёнок. Первое, конечно, нет. Сама я путешествовать начала лет в 30. Посетила 34 страны. В этом году в планах ещё две. Поэтому я прививаю эту культуру в том числе и детям своим, чтобы они путешествовали, смотрели мир, расширяли кругозор, чтобы у них была насмотренность. На мой взгляд, это важно.

История бренда: от ожогов у детей до идеи «Вереска»

Дарья Яговитова: Мы, когда с тобой познакомились, ты рассказывала о том, что как раз твой бренд, он и возник, наверное, вот из каких-то историй, из твоих путешествий. Расскажи мне, пожалуйста, что это была за история? Почему вообще, в какой момент у тебя щёлкнуло и ты решила: «Я хочу создать свой бренд солнцезащитной одежды»?

Ольга Яровая: У меня очень светлая кожа. Я всегда везде обгораю. Лёгкое дуновение ветра, солнышком, всё, я вся красная. И, соответственно, у меня такие же дети. Когда моя первая дочь была маленькая, я с ней всё время мучилась. Наш отпуск, половину отпуска на пляже проходил в номере. Потому что она была всё время красная и всё время в ожогах солнечных. Хотя я очень старалась этого избежать.

Соответственно, потом у меня появился второй сын, он тоже, к сожалению, белокожий, и тоже обгорал. И когда ему было два года в Греции, мы купили солнцезащитную футболку подобную. И вот тогда я поняла, что такое, когда мама может вздохнуть в отпуске. Потому что что? Мама — это кто? Это тень для своего маленького ребёнка. Ребёнок отдыхает, купается в бассейне или где-то вот на детских площадках, а мама стоит и делает для него тень. Соответственно, мама уставшая, отпуск-не отпуск — это обслуживание детей.

И когда у нас появилась эта футболка, я поняла, что я могу выдохнуть. Это был такой кайф, это было такое облегчение! Но мы её забыли на лежаке, и всё, больше мы её не видели. Вот так началась эта история.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

Дарья Яговитова: То есть, я правильно понимаю, что ты загрустила от того, что у тебя нет вот этой спасительной футболки? И в какой момент, как вообще ты додумалась до этой идеи? Мне хочется докопаться. Как ты решила, где это всё отшивать? Для чего тебе это нужно? Кто будет твоей целевой аудиторией, может быть? Вот давай вернёмся. Что ты вот тогда чувствовала, когда вы забыли эту футболку? И в какой момент у тебя начала появляться вот эта идея: «Хочу свою»?

Ольга Яровая: Я была в ужасе. Я просто была в ужасе, потому что опять нужно было ходить за ребёнком. Ныла я долго своему мужу, наверное, года два, искала что-то подобное на рынке, но мне не нравилось. И года через два мне муж сказал: «Слушай, Оля, если тебе не нравится, иди сделай и привези сама». Я, конечно, сказала, что нет, как я могу это сделать? Это импорт, это что-то новое. Но зерно-то всё-таки проросло. И где-то ещё, наверное, через два года, когда уже сын стал постарше, я приняла решение, да, начать этот бизнес.

И соответственно, кто целевая аудитория? Это мамы с детьми, мамы наши, которые ездят отдыхать или находятся где-то на активном солнце, потому что это необязательно море-пляж. Я, например, родилась в городе Астрахань. У нас летом в тени 40°. И в детстве где мы отдыхали? В деревнях. А деревни — это что у нас? Степи. И, соответственно, речка, степь. Лето и Оли волдыри. Поэтому наши футболки подходят просто, в принципе, для тех мест, где активное солнце. Ну и, соответственно, наша целевая аудитория — это мамы и папы, которые заботятся о своих детях и не хотят, чтобы были ожоги, и сами, в принципе, хотят расслабляться на отдыхе, а не быть надзирателем с пантенолом в руках.

Хватит ли солнцезащитного крема?

Дарья Яговитова: Хорошо, ты говорила, что ты вот находилась в ужасе от того, что ребёнок находится на солнце и белая кожа очень быстро обгорает. Использовали ли какие-то кремы солнцезащитные вместо того, чтобы вот сильно запариваться по поводу одежды?

Ольга Яровая: Конечно, использовался. Мы все, как начинаем утром, мы все ответственные, мажем ребёнка кремом. И идём на пляж. А потом начинается самое интересное. Ребёнок то направо, то налево, то в бассейн, то на пляж, то в кафе. И в этой всей суматохе ты, конечно же, забываешь, что крем нужно обновлять каждые 2 часа. И наступают те самые 10–30 минут, когда ты забыла, и вот ребёнок обгорел. Поэтому крем обязательно нужен, обязательно. Но, к сожалению, для маленьких детей это не панацея. Да и для взрослых тоже.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

С чего начать

Дарья Яговитова: Хорошо, вот мне опять хочется, знаешь, меня очень зацепило, что ты говоришь, я находилась в ужасе. Да. Мне кажется, ужас — это такая движущая сила любой матери. Потому что, мне кажется, это чувство, которое у тебя по умолчанию устанавливается, когда ты становишься мамой. Я тоже мама, и я прекрасно это понимаю. Но вот из-за энергии, наверное, вот этого страха за своих родных, за их благополучие, да, где-то вот, наверное, рождается вот эта искра, которая позволяет нам раскручивать наш бизнес, наши идеи, внедрять это в жизнь.

Но как тогда ты начала? Да? Вот ты два года вынашивала идею. Ты говорила мужу, что мне делать? Муж говорит: «Иди и делай». Что ты, вот ты села, да? С чего ты начала?

Ольга Яровая: Я начала искать специалистов, которые работали в товарке, желательно с вещами в Китае, кто имеет опыт импорта. Мне посоветовали такого профессионала, она нам, мы ей, соответственно, поставили задачу, она нам нашла несколько заводов. Мы начали тестировать ткань. Какая нравится, какая не нравится, потому что сетки в Китае очень много, и выбрать качественную действительно сложно. Мы до сих пор даже пытаемся найти ту самую идеальную, до сих пор ищем новые, тестим новые образцы, и это прямо целая задача.

Ну и, соответственно, после этого уже мы потихонечку стали на рельсы, нашли очень классную фабрику, которая нам шьёт, отшивает эти футболки. Она небольшая, это не огромный какой-то гигантский завод, да, пошивочное производство. Но нам они очень нравятся, потому что у них минимальное количество брака, прямо совсем. И они, так как это семейный завод, они очень трепетно относятся к своей работе.

Дарья Яговитова: Вы ездили к ним? Вы знакомились как-то с ними или всё удалённо было взаимодействие?

Ольга Яровая: Нет, конечно, мы к ним приехали, мы с ними познакомились. Мы посмотрели их производство, мы посмотрели, в принципе, на что они способны, что они могут, они не работают с Россией, они в основном работают с Америкой. Мы их первые клиенты — русские. Ну что могу сказать? Очень душевные люди, очень отзывчивые. Нам действительно повезло пока, по крайней мере.

Как выбирали фабрику и проверяли ткань

Дарья Яговитова: А вы когда выбирали вот эти фабрики, у вас какой-то тур был или вы уже целенаправленно сначала с одними поработали, понравилось, не понравилось, какие-то тестовые, может быть, закупали? В общем, вот этот момент, когда вы поняли, что вот она наша фабрика, и вот здесь действительно я вижу качество. Как вообще, в принципе, это качество проверяли, тоже интересно поисследовать.

Ольга Яровая: У эксперта, который подбирал нам фабрики, у них есть целый алгоритм, как проверять эти фабрики на надёжность, на качество. Поэтому, в принципе, после вот изучения рынка она нам их порекомендовала, и мы действительно рады, что мы с ними работаем.

Дарья Яговитова: То есть это было прямое попадание?

Ольга Яровая: Да. Ну, мы долго, она долго искала, поэтому это не месяц даже, и не два, это действительно было долго. Но вот мы нашли и с ними работаем уже в течение года. Как мы их тестируем? Нам привозят ткань, образцы. Здесь мы отбираем, нравится оно нам или нет. Потом мы здесь отшиваем. Я надеваю это на себя, на ребёнка, на мужа, и мы все дружно ходим и тестируем это и на солнце, и на пляже, и дома.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

Дарья Яговитова: Ну, смотри.

Ольга Яровая: Первый отбор приходим, проходим мы.

Дарья Яговитова: Да, я же правильно понимаю, что живёте вы в Санкт-Петербурге?

Ольга Яровая: Да.

Дарья Яговитова: Где вы это тестите? В Санкт-Петербурге так мало солнца?

Ольга Яровая: Дома. Самое главное, у нас очень мягкая ткань. Она подходит для чувствительной кожи. И чтобы отобрать такую ткань, нужно в ней походить. Соответственно, я надеваю эту футболку на себя или на Илью, и мы занимаемся бытовыми вопросами. Он делает уроки, я готовлю, и мы всё время делаем это в наших футболках, и я понимаю, качественная ткань или нет.

Он, например, маме говорит: «Мама, я не могу, она мне колет всё, она сразу в брак идёт». Потому что у Ильи очень чувствительная кожа, он прямо очень сильно реагирует на какие-то вот швы, он прямо очень в этом плане капризный. Поэтому я ему доверяю.

Дарья Яговитова: А именно солнцезащитные свойства одежды, как вы проверяете?

Ольга Яровая: Это ткань, сетка специального плетения. Там очень много микропор, и, соответственно, не попадают прямые солнечные лучи, они рассеиваются. И поэтому нет ожогов. Вот, в общем, и всё её волшебство.

Российский потребитель, барьеры и культура осознанного пребывания на Солнце

Дарья Яговитова: Оля, смотри, если я правильно понимаю российского потребителя, ну и сама я как житель Санкт-Петербурга, который редко видит солнце. У нас как бы две крайности, в принципе. Первая крайность — это когда ты жадный до солнца, приезжаешь на море, на отдых и максимально стараешься загореть. Дети бегают без футболок, кремом почти не мажемся, ну, и приезжаем из отпуска чёрные и чёрные. Вторая крайность, когда мы постоянно прячемся от солнца, боимся сгореть, сидим в тени, но при этом приезжаем из отпуска бледненькие, и как будто бы даже и воспоминаний о загаре нет.

Вот как с этими двумя крайностями? То есть, как будто бы, футболки солнцезащитные, они в эти крайности не встраиваются. И вот здесь важно донести до человека, для родителей в первую очередь о том, что это ваша необходимость — брать футболки на отдых. Вот есть ли, в принципе, сейчас, сталкиваешься ли ты, может быть, с каким-то скептицизмом, или, может быть, с недоверием, или с тем, что как будто бы это не нужно и неважно как товар? В общем, есть ли какой-то барьер у тебя вот сейчас?

Ольга Яровая: Существуют две категории людей. Первые — это кто знает эти футболки и покупает их, и вторые — те, кто о них не знает. И, соответственно, мы работаем именно с этой категорией потребителей.

Дарья Яговитова: Которые знают про эти футболки.

Ольга Яровая: Которые не знают.

Дарья Яговитова: Которые не знают.

Ольга Яровая: Потому что которые знают, они их уже покупают. Но как они узнали о них? Мы не первопроходцы. Здесь есть компании, которые уже продают и такие футболки, и вообще умные купальники. Наверное, ты тоже слышала о них. Соответственно, там, в принципе, тот же материал, только сделано это для детей. У нас сейчас какая ситуация? То есть мы уже дошли до того, что мама понимает, чтобы быть красивой, ей надо себя защищать. Защищать свою кожу.

Поэтому она находится, она ходит в умном купальнике, который закрывает её полностью, в шляпе, солнцезащитных очках стопроцентных, да, которые защищают от ультрафиолета, полностью в креме и под зонтиком. То есть мама уже поняла, что ей надо быть красивой, поэтому ей нужно не то чтобы прятаться от солнца, но осознанно к нему относиться. Но при этом ребёнок у нас всё ещё голый, а только в плавках строит воздушные замки.

Поэтому мы работаем, мы хотим донести о том, что к солнцу нужно относиться осознанно и нужно это делать с детского возраста. Поэтому мы вводим такое понятие как культура осознанного пребывания на Солнце, которая включает несколько шагов, которые нужно делать. И эти шаги нужно делать уже ребёнку. И родителям вполне возможно донести это до своего ребёнка о том, как правильно защитить себя.

Как работать с теми, кто не знает продукт: эксперты и история с сыном

Дарья Яговитова: Оль, смотри, когда мы начали с тобой обсуждать целевую аудиторию, ты сказала, что есть категория людей, которые уже знают и материалы, и футболки, и для чего им это нужно, и есть те, кто это не знает, и мы работаем с ними. Вот мне хочется узнать, как вы с ними работаете, потому что одно дело заниматься информированием о том, что есть такой продукт, а другое дело именно сломать вот этот скепсис и убедить человека, что это действительно необходимо, это не блажь, это не развлечение, это не модный какой-то тренд, а именно это часть образа жизни, которую можно встроить. Вот как вы работаете с этой категорией?

Ольга Яровая: Как бы громко это ни звучало, мы занимаемся просветительской деятельностью. Конечно, мы ищем лидеров мнений, которые через свою аудиторию могут быть нашими амбассадорами. А это и дерматологи, и косметологи. И они со своей стороны рассказывают, что такое ультрафиолетовое излучение, как оно влияет на людей, как оно влияет на наше старение и что нужно учиться защищать себя с детства.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

Дарья Яговитова: А с дерматологами были ли уже какие-то интересные коллаборации или, может быть, какие-то интересные кейсы, которые ты можешь рассказать, что вот конкретно эти специалисты привели мне аудиторию, которая купила мой продукт?

Ольга Яровая: Пока нет, мы только начали. Сейчас у нас в работе один косметолог и один дерматолог, они готовят интересные статьи. Я уже читала черновики. И я думаю, что почитать и ознакомиться действительно с тем, как работает ультрафиолетовое излучение, будет полезно всем, и взрослым, и детям. Но у меня основная цель — донести это до детей, а соответственно, и язык должен быть детский. Поэтому я ещё изучаю эту сторону. Как можно донести конкретно до детей о том, что к солнышку нужно относиться осознанно.

Вот, например, у меня Илья всё время тестит мои футболки, и он уже знает, что это такое. Но в январе мы поехали во Вьетнам и не проследили за ним. «Илья, ты надел футболку?» — «Да, надел, мам, я пошёл играть в футбол». Надел он футболку, пошёл играть в футбол. Через час мы с мужем идём к нему, и я вижу всё. Вот это чувство ко мне вернулось, которое было 6 лет назад. Он сгорел. Я смотрю на него, он красный, он без футболки, и меня как холодом обдало.

Я понимаю, что сейчас будет опять. Слёзы о том, что ему больно искать эти кремы подходящие во Вьетнаме, потому что я их уже с собой практически не беру, потому что они не нужны. Соответственно, у меня начинается судорожная: «Где, где аптеки? Где это искать?» И я почему-то не надела эту футболку, и, соответственно, я беру его за руку и веду в отель, потому что он обгорел. И мы с ним разговаривали на эту тему о том, что почему ты надел именно эту футболку? Я забыла, какие ты сделал выводы. Он говорит: «Я теперь всегда буду носить солнцезащитную одежду».

И когда в марте мы уже поехали в Египет, это была маленькая моя победа, потому что он опять убежал в бассейн. Надел футболку, через 10 минут возвращается и говорит: «Ты знаешь, мам, я, наверное, надену лонгслив. Потому что там такое сильное солнце. Я боюсь, что я обгорю». Боже мой, я даже онемела от счастья, что если у меня получилось донести это до своего ребёнка, у меня получится это донести и до других.

«Медленные коммуникации» и среда доверия

Дарья Яговитова: Ну, я правильно понимаю, что донести до ребёнка может только мама, которая, даже если вот этот прикол: «Мам, я шапку надел», да? Возможно, когда-нибудь будет такое, что: «Мам, я надел футболку». Мне хочется понять, как вы выстраивали вот эту стратегию? Потому что, если я правильно понимаю, через дерматологов, через косметологов вы занимаетесь такой просветительской деятельностью, то есть пишете статьи, создаёте какие-то полезные материалы, обучающие.

Это, наверное, больше такой идёт PR-коммуникация через такие. Есть даже такой термин «медленные коммуникации». Вот я недавно узнала, когда ты создаёшь сначала контент, которому нужно время, чтобы его прочитать, осознать, понять, научиться. Вот в какой момент ты поняла, что не реклама, не какие-то прямые продажи ничего, может быть, не будет работать, а именно нужна просветительская вот эта деятельность.

Ольга Яровая: Сейчас, в наше время, мне кажется, что основная задача у бренда — это создать вокруг себя среду доверия. Потому что потребители не знают, наши клиенты, да, что это за футболка. Даже когда начинаешь рассказывать, они сомневаются. Поэтому как нам создать эту среду доверия? Только через экспертов. Поэтому мы идём таким путём, выбрали такой путь, чтобы эксперты могли доносить до нашей аудитории. Да, в чём важность осознанного пребывания на солнце? Зачем мы это делаем? Для чего мы это делаем и какие в итоге мы получим плюсы от того, что мы будем себя защищать?

Прямая коммуникация: как объяснить, чем занимается бренд

Дарья Яговитова: А вы сами выстраиваете какую-то прямую коммуникацию с людьми и как вы им пытаетесь объяснить, чем вы занимаетесь?

Ольга Яровая: Я участвую в различных форумах. Рассказываю о своём бренде. И иногда мы тоже вот выставляем, чтобы люди могли потрогать, пощупать, спросить. Соответственно, мы рассказываем. Но, к сожалению, ты можешь объяснить тет-а-тет одному человеку, двум-десяти, но ста миллионам, например, да, объяснить очень сложно, пойти с каждым поговорить. Поэтому нам и нужны амбассадоры. Мы их ищем, мы ищем коллаборации для того, чтобы нам, скажем так, сократить путь до клиента. Потому что сейчас он, к сожалению, очень-очень длинный. Поэтому мы и ищем различные коллаборации.

Дарья Яговитова: Хорошо. А как всё-таки, допустим, есть какой-то незнакомый человек на форуме, который спрашивает: «Оля, а чем ты занимаешься?» Вот как ты ему объяснишь, чтобы он сразу понял, мне точно нужно купить, дай ссылку?

Ольга Яровая: Если вы боитесь, что ваш ребёнок обгорит или он действительно обгорает. Если у него есть родинки или родимые пятна, которые необходимо защитить. Если ребёнок активный и очень много времени проводит на солнце, то вам 100% нужна наша солнцезащитная одежда. Во-первых, она блокирует прямые солнечные лучи и нет ожогов. Второе, она очень быстро сохнет, и третье, в ней можно купаться. Наверное, второе и третье надо поменять местами. Ну, в общем, вот так, наверное, я бы объяснила.

Отзывы, маркетплейсы и работа с особыми случаями

Дарья Яговитова: Хорошо, мы с тобой вскользь, ты упомянула бренд купальников из тоже из материала солнцезащитного. И я помню, что у них было несколько кейсов, когда дети с особенностями своей кожи, которые вообще нельзя категорически загорать, становились такими амбассадорами и агентами этого бренда, вот как раз за счёт того, что эти купальники, может быть, были единственные их спасением и возможностью искупаться, да, там в море.

Работаете ли вы через вот такую коммуникацию или всё-таки больше хочется работать через, опять же, дерматологов, косметологов, которые будут просто заниматься просветительской деятельностью и рассказывать о вреде там прямых солнечных лучей. Ну, в общем, будете ли вы искать тех, кому действительно это может прямо помочь, в плане защитить кожу? Ну, то есть, это могут быть аллергии на солнце, могут быть какие-то кожные заболевания?

Ольга Яровая: Мы сейчас вышли, точнее, год назад мы вышли на маркетплейс Ozon. А в июле мы вышли на Wildberries, и за это время мы уже накопили достаточно пул отзывов, где можно прочитать о том, как наши футболки действительно помогают. Там описываются, в общем-то, все наши характеристики, о которых я уже и говорила. О том, что быстро сохнет, действительно помогает, действительно защищает, нравятся принты. Поэтому, если очень интересно, можно зайти на Ozon и Wildberries и их прочитать.

Дарья Яговитова: А есть какой-то отзыв, который самый запоминающийся, который прямо самое-самое сердечко отложился.

Ольга Яровая: Все отзывы классные, я всех благодарю за то, что оставляют положительные отзывы. Действительно, это очень важно, потому что в основном у нас в характере, да, писать плохое, плохие отзывы, когда что-то не так. А здесь люди пишут именно действительно свои положительные. И мне очень нравится, когда в отзывах такие фразы: «Это мастхэв, мамы, обязательно берите! Это чудо-вещь!» Вот когда в какой-то особенно большой отзыв, который описывает, что ребёнок делал в этом лонгсливе, вставляются вот эти фразы с большим количеством восклицательных знаков, конечно, это дорого стоит, это бесценно, и спасибо большое нашим покупателям за то, что они оставляют такие отзывы.

С кем интереснее работать: клиенты и эксперты

Дарья Яговитова: А, окей, давай опять вернёмся к целевой аудитории. Вот люди, которые всё знают и приходят сами, и люди, которых приводят дерматологи, косметологи. Есть ли между ними разница? Вот кто из них лучший клиент? Тот, кто знает, уже понял, что эта футболка им нужна. Или те, кто только сейчас осознал с помощью экспертов. Просветился, понял, мне нужно и пошёл пробовать. Вот где, с кем интереснее работать?

Ольга Яровая: Интереснее работать, конечно, с косметологами и дерматологами, потому что ты сама узнаёшь много чего нового. Например, мы недавно узнали от косметолога, что на самом деле солнцезащитного крема нужно наносить столовую ложку на лицо, представляешь? Представляешь, да? Я даже не могу это представить. А мы наносим значительно меньше. То есть слой он должен быть потолще. Не знаю, как насчёт столовой ложки, но он точно должен быть потолще.

Что касаемо аудитории. Мы ещё не дошли до того, что дерматологи и косметологи нам приводят аудиторию. Мы только в самом начале пути. Предлагаю встретиться через полгода и обсудить результаты.

Экологичность: футболка против солнцезащитного крема

Дарья Яговитова: Отлично, договорились. Слушай, ну смотри, столовая ложка, которую нужно только на лицо нанести. Я могу себе представить, сколько нужно ещё нанести на тело. И в целом же есть разговор о том, что солнцезащитные кремы наносят вред, если в них купаться, окружающей среде, и здесь, наверное, очень хорошо бы выстраивать коммуникацию и через экологическую составляющую.

Рассматривали ли вы такой путь? Может быть, я тебе подскажу и начнёте рассматривать? Сейчас очень активна повестка ESG. Продвигается в целом в мире, да, и международный опыт мне тоже хочется с тобой в этом плане ещё обсудить. И как раз и у нас тоже набирает обороты, и как будто бы, знаешь, здесь в этой коммуникации тоже хочется, чтобы люди занимались просветительской деятельностью. То есть, в целом, может быть, вы уже начинали об этом говорить, может быть, ещё нет. Но вот в плане экологии всё-таки есть же вариант, что футболка — это экологичнее, чем, допустим, использовать столовыми ложками крем. Я сейчас сильно удивлена.

Ольга Яровая: Это действительно удивительный факт. Да, экологичность — это один из принципов, да, нашей компании в том числе, мы меньше используем кремов, значит, мы меньше вредим окружающей природе, кораллам, рифам, да, на что делается упор. Мы тоже об этом говорим в наших социальных сетях. Может быть, не так глубоко, как хотелось бы пока, но об этом мы заявляем в том числе.

Ценности бренда

Дарья Яговитова: А если, в принципе, поисследовать вот ценности, на которых фундамент бренда держится, то вот что ты можешь назвать? Давай какие-то три ключевые.

Ольга Яровая: Давай. Во-первых, это забота, потому что мы заботимся о детях, чтобы у них не было ожогов. Это самое важное. Второе, не менее важное, мне кажется, вот у нас два кита, на которых строится наш бренд — это свобода. Мы даём свободу родителям, папе, маме. Всё равно. Потому что тот, кто следит за ребёнком, он является, ну, в кавычках, надзирателем.

А так, когда на ребёнке надета солнцезащитная футболка или лонгслив, панама, мама может попить кофе на шезлонге, может полазить немножко в телефоне. Понятно, что за ребёнком надо следить, но не надо над ним стоять. И это свобода. Когда я это поняла, я уже не смогла остановиться, что довело до создания бренда. Да? И третье, да, экологичность, в том числе один из наших принципов.

Как выдержать долгую стратегию и неопределённость

Дарья Яговитова: Хорошо, давай вернёмся к просветительской деятельности. Мне очень нравится, я бы сказала, откликается эта стратегия, потому что я тоже считаю, что коммуникацию сейчас действительно нужно выстраивать в долгую, устанавливать крепкие взаимоотношения с аудиторией. Но это очень сложная, я бы сказала, дорогостоящая, даже не по деньгам, по времени инвестиция. И здесь нет быстрых продаж.

Есть ли у тебя какой-то, знаешь, вот, может быть, обеспечительный запас или там какие-то складские, вот в таком количестве. А остатки, чтобы они были. В общем, как ты вот это контролируешь? Потому что я вижу, что сейчас ты очень сильно вкладываешься даже не деньгами, а больше временем очень нужно много вот, да, чтобы люди, человек осознал проблему. Понял её, нашёл решение. Это очень такой долгий путь. Где ты берёшь ресурс, чтобы вот этот период неопределённости выдержать? Для тебя это такой хороший сейчас этап. И как ты понимаешь, что эта инвестиция точно должна окупиться? Строить всё-таки компанию в долгую — это очень нужно иметь крепкие нервы. Как ты с этим справляешься?

Ольга Яровая: Мне помогает семья. Дочь и мой муж, они безумно в это верят, они ведут со мной диалог, что самое интересное, иногда кажется, что им неинтересно, но нет, они задают какие-то вопросы, я начинаю им рассказывать, и они меня этим самым подбадривают, подстёгивают даже периодически.

У меня небольшая команда сейчас, потому что у нас в основном всё на аутсорсе, и ведение личных кабинетов, да, и какие-то другие бизнес-процессы, они у нас на аутсорсе. Команда у меня небольшая, у меня есть управляющая проектом. Очень сильный эксперт в B2B-бизнесе. Очень она такая стойкая. Прекрасная девушка. И она меня, конечно, очень сильно тоже поддерживает.

Мне кажется, что порой она в этот бизнес верит больше, чем я. Я такая больше творец. И я куда-нибудь ухожу, или, например, начинаю заморачиваться по поводу принта. Иногда у меня бывает такое, что нет, здесь не то, на что она мне говорит: «Оля, это твои психологические проблемы, иди их прорабатывай». То есть она молодец. Она меня очень поддерживает. Я очень рада, что она вместе со мной в команде.

Команда и управляющая проектом

Дарья Яговитова: А расскажи про неё, пожалуйста, как вы друг друга нашли. Как ты, как она поверила в твой проект, потому что действительно от людей, которые вовлечены в проект, тоже очень многое зависит. И самое, наверное, первое, то, с чем сталкивается любой основатель бизнеса. Это когда тебе нужно освободить немножко пространство в том, что ты сам создал этими ручками, там, своим мозгом и освободить для другого профессионала, который где-то знает лучше, чем ты, что нужно делать. Надо себя убедить о том, что не всегда, может быть, я права.

Получается ли как-то вот у вас в этом пространстве делить ответственность, что ли? Вот мне очень понравилось, что ты сказала, что она верит больше, чем я, там, или где-то поддерживает меня больше, чем я. Но ведь у неё тоже должен быть свой интерес в этом, почему она это делает. Вот, как вообще у вас отношения вот эти сложились?

Ольга Яровая: Мы с Ниной очень давно друг друга знаем. В основном дружили. Но я смотрю на неё, как она развивается, какой у неё профессиональный опыт, и в какой-то момент я предложила ей меня поддержать. Потому что вообще у меня другой бизнес, основной — B2B. Я занимаюсь совершенно другим, никак не связанным ни с одеждой, ни с B2C-бизнесом, вообще он абсолютно другой.

И когда у меня появилась эта идея, отшивать солнцезащитные футболки, соответственно, я тогда ещё не думала, это я не знала, да, буду я этим заниматься в итоге или не буду этим заниматься. Поэтому, для того чтобы забрать какие-то задачи, потому что у неё есть ещё другой бизнес, я предложила ей. И, в общем, она с удовольствием согласилась, потому что у неё тоже какие-то жизненные перемены в тот момент были. И, видимо, ей тоже надо было что-то поменять.

И вот так вот мы с ней договорились. Сейчас мы разделили — бизнес же состоит из нескольких секторов. Она забрала на себя одну часть, и я веду другую часть. И в общем, мы так поддерживаем друг друга, не лезем, знаете, не перекрываем, как говорится, и пока всё хорошо, меня устраивает наше сотрудничество.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

Два бизнеса и поиск баланса

Дарья Яговитова: А ты сказала, что у тебя есть ещё бизнес B2B. О чём он?

Ольга Яровая: А у меня оптовые продажи риса для японско-азиатской кухни. Ему уже больше тринадцати лет. В общем, я была в него очень глубоко-глубоко погружена, но в связи с тем, что у меня появился новый, да, вид бизнеса, я там набрала тоже хорошую команду, отличные ребята работают, и мы, я вот это всё разделила, как могла. И сейчас какие-то у нас такие хорошие коммуникации идут. Я думаю, что всё пройдёт.

Дарья Яговитова: Ну то есть у тебя сейчас нет такого, что ты разрываешься на два бизнеса?

Ольга Яровая: Есть. Ну, куда от этого деться? Никуда. Но я ищу, ищу тот самый баланс.

Дарья Яговитова: Как ты с этим справляешься? Тоже расскажи немножко. Во-первых, нужно переключаться постоянно с одного бизнеса на другой. Ещё, как мама, я точно знаю, что нужно переключаться с работы на семью. А плюс у тебя команда вся на удалёнке, и ты, скорее всего, сама тоже часто из дома делаешь какие-то задачи. Как ты переключаешься? Как ты это контролируешь?

Ольга Яровая: Честно говоря, я наоборот люблю работать в офисе и не люблю работать дома. Потому что там куча бытовых вопросов сразу возникает, которыми начинаешь заниматься, и меня это очень дико раздражает, поэтому я предпочитаю офис. Меня поддерживает семья, и они всё прекрасно понимают. У меня, в принципе, уже взрослые дети, поэтому они достаточно самостоятельные.

Бизнес тоже, первый бизнес я там не одна, у меня есть партнёр, и мы с ним тоже разделили обязанности. В общем, так всё идёт гармонично пока. Мне нравится и первый, и второй, и они оба интересные, поэтому я нахожу на это время.

Семья и предпринимательство: муж, партнёрство и домашние дела

Дарья Яговитова: Расскажи, пожалуйста, о семье подробнее хочу узнать. И как она тебя поддерживает и на каких тоже, наверное, ценностях строится фундамент семьи? А как они вообще, в принципе, понимают, что мама, и у неё два бизнеса, и она часто бывает занята, как ты им объясняешь это? Давай про это тоже немножко поговорим. Потому что у всех есть семья, и я тоже как предприниматель.

Я стала всё чаще, особенно вот в моменты, когда, знаешь, чё-то вообще жёстко не получается, и хочется уже всё, сказать: «Всё, я не могу больше заниматься бизнесом». Я стала замечать, что как раз семья — это тот ресурс, который помогает тебе продолжать это делать. Но вот без поддержки семьи очень сложно. И многие женщины-предприниматели сталкиваются… Ну, я, ну, вот у меня у знакомых, наверное, нет, но я часто это читаю, вот эти истории. Я надеюсь, они придуманы какими-то копирайтерами.

Когда тебе говорят: «Нет, сиди дома, не занимайся ерундой, там, занимайся детьми и прочее». Вот как вы это выстраивали в целом с мужем? Как вы делите обязанности дома? Как реагируют дети на это всё? Вот тоже хочется мне это всё поисследовать.

Ольга Яровая: Муж у меня вообще золотой. Я ему очень благодарна. Он знает мой характер. Он знает вообще, в принципе, характер моей семьи, из которой я вышла. И мы все очень деятельные. И ему это нравится.

Дарья Яговитова: Он сам чем занимается?

Ольга Яровая: Он тоже предприниматель, он импортирует продукты питания. Поэтому он, в принципе, с этим знаком. Поэтому он мне так и сказал: «Закажи и привези», потому что для него это всё просто. И, соответственно, он меня этим поддержал. Да и вообще он очень заботливый, тема заботы как-то вообще в общем в нашей семье присутствует.

Дарья Яговитова: Он помогает тебе вести бизнес? Или вот как раз у него есть свой, у тебя свой, и вы стараетесь не лезть в дела друг друга, например?

Ольга Яровая: Мы стараемся не лезть. Я могу у него спросить совет. Потому что он тоже работает на маркетплейсах, поэтому я всё время ему жалуюсь, когда всё не очень хорошо. Он мне даёт какие-то советы по бизнесу, на самом деле, очень дельные.

Дарья Яговитова: Вот бывает такое, что ты ему жалуешься: «Стас, да? Стас, у меня вот такая проблема, я не знаю, как её решить», и Стас там закатывает рукава и идёт решать твои проблемы в твоём бизнесе? Или он даёт тебе пространство, чтобы ты самостоятельно развивалась? Или это принципиально ваша позиция, когда мы не лезем в дела друг друга?

Ольга Яровая: Он мне всегда говорит, всегда говорит: «Решай сама». Но я бы сделал вот так, вот так. Или моё мнение вот такой-то, вот такой-то. А дальше уже решать тебе. Нет, он не лезет. И за это ему большое спасибо.

Дарья Яговитова: То есть у вас такие довольно взрослые партнёрские отношения, когда вы можете друг у друга спросить совета, но не пытаться влезть в чужие процессы.

Ольга Яровая: Да, у нас это, эти отношения выстроены изначально, как говорится, на берегу. Мы с ним договорились, как взрослые люди, и как партнёры идём по жизни. И это очень облегчает жизнь. И спасибо ему большое за это. Я действительно очень благодарна, очень его люблю за такую искреннюю заботу, потому что я иногда действительно и ужин не успеваю приготовить, и вещи постирать, и этот вопросов не стоит, он всё может сделать сам.

Дарья Яговитова: Ну, в бытовом плане, помогает ли тебе Стас вести домашние дела или это всё на твоей?

Ольга Яровая: Ну, скажем так, 70% на мне, конечно. Но эти 30% очень меня спасают, которые он делает. У него есть свои обязанности, он их выполняет. Ну и бывает так, что он мои подхватывает.

Дети и предпринимательство

Дарья Яговитова: Хорошо. Как дети в целом чувствуют себя, когда и мама предприниматель, и папа предприниматель, и, может быть, не всегда вы дома, и не всегда вы вовремя ужинаете. Такое тоже часто бывает в предпринимательских семьях, когда поздний ужин. И у меня он тоже бывает. Вот в такие моменты дети скучают без вас? Или дети понимают, или вы, может быть, детям показываете, чем занимаетесь?

Я, например, дочь часто вожу на переговоры вместе со мной. И это очень, кстати, помогает переговорам. Такой маленький лайфхак. Встраиваешь ли ты детей в предпринимательскую свою деятельность? Или как-то они тоже, вот они дома сидят, ждут маму?

Ольга Яровая: Что касается младшего сына, у него 55 видов хобби, поэтому он приходит домой примерно тогда же, когда и я. Ну, мы делаем какие-то маленькие традиции, чтобы было время именно для нас. Например, вот мы с ним вечером устраиваем поваляшки. Он ложится спать в 10:00, вот у нас половина десятого до десяти, это святое время, когда мы валяемся, обнимаемся, смотрим мультики, читаем книги. И это вот действительно святое время. И когда вдруг получается так, что я не успеваю, он прямо действительно очень сильно расстраивается.

И с первой дочерью было то же самое. Лиза сейчас, она уже большая, она оканчивает школу, одиннадцатый класс, ЕГЭ. Лизочка.

Дарья Яговитова: Скрестила пальцы за тебя, да, чтобы у тебя всё прошло успешно.

Ольга Яровая: А она сейчас выбирает свой путь. И так как мы все тут предприниматели и живёт она в среде предпринимателей, конечно, и будущее своё она видит тоже в своём деле. И соответственно, мы об этом разговариваем, я очень ей много рассказываю и о первом бизнесе, и о втором, и рассказываю, почему я решила создать этот бренд, да. Почему? Потому что я хочу заботиться о мамочках, о детках, потому что я вижу, как они обгорают, и у меня действительно прямо сердце сжимается, и мне хочется им помочь.

Мне хочется сказать: «Я знаю лайфхак, я знаю, как облегчить жизнь мамам и как сделать так, чтобы ребёнок не обгорел». И это очень просто, очень просто. Достаточно купить эту футболку. Ну и плюс, конечно, просветительская деятельность. Обо всём я об этом говорю Лизе, чтобы она тоже расширяла кругозор, чтобы у неё был тоже этот helicopter view, чтобы она видела бизнес не с какой-то одной стороны, да, а сверху. Потому что много задач, много разных вытекающих друг из друга процессов. И, конечно, я хочу, чтобы она этому научилась. Потому что на самом деле предпринимательство — это тяжёлая штука, бремя, но очень интересное.

Дарья Яговитова: Предпринимательство — тяжёлая штука, бремя. И я понимаю, что за тринадцатилетний стаж бизнеса у тебя были, я уверена, были провалы, кризисы и, может быть, кассовые разрывы. Не хочется ли тебе после всего этого сказать дочери: может быть, всё-таки не предпринимательство?

Ольга Яровая: Нет, это очень интересно. Мне не хочется ей это говорить, потому что она у меня тоже творец. Она, когда была маленькая, она чего только не придумывала, просто удивительные фотографии у нас есть. Она сама создавала сценарий, сама подготавливала всё для этих фотографий каких-то неимоверных, сама себя фотографировала. У неё очень развита творческая жилка, поэтому ей вот идти в предпринимательство — самое то. Ну, в принципе, она уже научилась чему-то. Она не боится.

Сомнения и слабые продажи

Дарья Яговитова: Хорошо, давай поисследуем тоже историю с неудачами в бизнесе. Они у всех случаются, и это прямо закономерные процессы. Был ли уже какой-то период в твоём бизнесе именно солнцезащитных футболок кризисный, когда ты вот столкнулась с первым звоночком, так то ли я делаю? Нужно ли мне продолжать, получится ли у меня запустить это всё? В общем, были ли какие-то уже моменты?

Ольга Яровая: Ну, я же предприниматель. Я считаю и вижу сейчас продажи, конечно, не очень. И это, честно говоря, периодически пугает. Сможем ли мы нарастить обороты, да, чтобы делать больше интересных вещей? На самом деле задумок очень много. То есть вот эти футболки — это только начало. Но конечно, когда я вижу цифры, я иногда задумываюсь, а стоит ли? Поэтому ну куда от этого? Никуда не деться. Сейчас всё такая тревожная экономическая ситуация в России.

Сезонность, стратегия и роль основателя

Дарья Яговитова: Ты правильно сказала, что времена турбулентные, и в принципе запуск бизнеса ты начала в не самые простые для нашего государства времена. Что ты планируешь делать дальше? Как выстраивать свою стратегию? Как будешь заниматься тем, чтобы люди при слове «солнцезащитная» вспоминали не крем, а твои футболки.

Ольга Яровая: Ну, у нас ещё очень специфический бизнес, он сезонный. У нас получается один большой сезон сейчас летний, и три маленьких — это вот на октябрьские, январские и мартовские каникулы. Поэтому я думаю, что я буду делать ставку опять-таки на просветительскую деятельность, чтобы у людей в голове заложилась мысль о том, что нужно осознанно относиться к солнцу, да? Создавать ту культуру, про которую я говорю, культура осознанного пребывания на Солнце. И я думаю, что именно просветительская деятельность даст свои плоды.

Дарья Яговитова: Но ты говорила о том, что вы просветительской деятельностью занимаетесь через экспертов, через тех же дерматологов, косметологов. Лично ты какую роль берёшь на себя в этой просветительской деятельности?

Ольга Яровая: Я тоже говорю. Я участвую в различных форумах, сама лично общаюсь с людьми, потому что для меня очень важны. Я голос бренда. Я знаю, зачем я это сделала. Я знаю свои потребности. Я понимаю, что это не только мои потребности, а ещё многих и многих семей. Поэтому я как голос бренда, мне кажется, что могу лучше донести эту информацию, да, о том, зачем мы, для чего мы, для чего я это всё создала, чем какой-то другой человек. Хотя эксперты, мне кажется, это очень хорошие наши амбассадоры.

Каким бренд будет через три–пять лет

Дарья Яговитова: Хорошо, давай теперь представим, что голос твоего бренда услышан. Прошло три–пять лет. Мы не знаем, там, какое сейчас время, турбулентное, спокойное, но давай пофантазируем. Вот через три–пять лет как ты видишь бренд «Вереска»? В целом, этот бренд российский? Или это уже международный бренд? Или, может быть, сейчас ты думаешь о каких-то других каналах. В общем, хочу, чтобы ты немножко пофантазировала.

Ольга Яровая: Ну, во-первых, мы уже запускаем в конце этой недели свой интернет-магазин. Наконец-то мы его допилили. Поэтому это ещё один канал продаж у нас будет. Солнцезащитная одежда — это, на самом деле, большой пласт. Поэтому у меня есть, как углубить, расширить товарный ассортимент. Есть также товары-компаньоны, которые мы можем также предлагать нашим покупателям помимо основного. Поэтому идей много, как реализовать. Свои планы думаем, обсчитываем, но на самом деле нам есть куда развиваться, и у нас большой потенциал.

Мы также рассматриваем и международные рынки, пока Ближнее Зарубежье, Узбекистан, Казахстан. Там тоже есть маркетплейсы. Но для того, чтобы туда выйти, нужно там открывать ИП или какое-то юрлицо, поэтому сейчас мы изучаем этот вопрос больше с юридической точки зрения, да? Как нам быть защищёнными в другой стране? У нас есть Дубай, в которых тоже вообще, в принципе, есть страны, где светит солнце. Поэтому в планах быть там.

Дарья Яговитова: Ну, твои личные амбиции, вот куда тебя ведут? Чего тебе вот конкретно самой хочется? Вот проснуться через 5 лет и вот я здесь.

Ольга Яровая: Проснуться через 5 лет и знать, что твой бренд стал мировым и что есть много стран, где можно купить наш товар, наши солнцезащитные футболки и сопутствующие товары.

Дарья Яговитова: Давай вернёмся к сайту. Ты сказала, что мы сейчас запускаем свой интернет-магазин. Это будет просто интернет-магазин? Или это будет тоже как часть коммуникационной какой-то стратегии, которая будет формировать, и служить целям вот этой твоей просветительской деятельности? А что там будет у вас?

Ольга Яровая: Ну, у нас интернет-магазин, но там есть блок, который будет пополняться статьями экспертов в том числе.

Дарья Яговитова: Будете ли вы делать какое-то, может быть, знаешь, комьюнити вокруг этого? Может быть, какой-то клуб осознанных мамочек, или, может быть, которые будут как раз тоже основаны на ценностях заботы и свободы? Да? Я же правильно поняла твои ценности?

Ольга Яровая: Пока не могу сказать. Очень интересная идея. Мне вообще, в принципе, интересно, я женщина, и мне хочется быть красивой всегда. И сейчас, и через 20 лет, и через 30 лет, я хочу, чтобы мои дети всегда были здоровые и красивые. Поэтому тема исследования солнца и, в принципе, здоровья, она очень интересная. Я думаю, что есть куда развиваться. Я думаю, что есть что предложить покупателям, моим, да, подписчикам. Пока буду развивать через канал свой, через сайт, а там посмотрим, куда всё это приведёт дорожка.

Кого бренд приглашает к сотрудничеству

Дарья Яговитова: Хорошо, если мы говорим про экспертов, которые могут помочь тебе в вашей просветительской деятельности, рассказать о бренде. Рассказать, для чего он важен, почему нужно обратить на него внимание. Кого ещё из экспертов вы хотите видеть в своей экосистеме? Уже я бы не назвала это просто брендом, это целая экосистема, которую я вижу. С кем было бы вам интересно работать? Можно сделать прямо как призыв: подключайтесь.

Ольга Яровая: Мы приглашаем к сотрудничеству всех. И дерматологов, и косметологов, и инфлюенсеров, которые могут разделить наши ценности. Потому что мир многогранен, люди многогранны. И иногда может прийти какой-то лайфхак, да, или какая-то история с той стороны, с которой ты совсем не ожидаешь. Поэтому мы открыты к сотрудничеству, открыты к коллаборациям, открыты к интересным историям.

Советы предпринимателям: как выводить на рынок продукт, который не понимают

Дарья Яговитова: Ну и давай, наверное, вернёмся в целом к теме-то изначальной нашего разговора о том, как строить с нуля, как продавать то, чего ещё люди не понимают. И мне хочется, чтобы ты дала совет предпринимателям, которые хотят выйти на рынок, даже просто на маркетплейсе с каким-то нишевым продуктом, которые ещё не понимают и как с ним работать. Вот дай, пожалуйста, советы нашим предпринимателям, которые только задумываются.

Ольга Яровая: По поводу не понимают, это, конечно, нужно иметь запас прочности и моральный, и материальный, и быть к этому готовым. Потому что это может занять время больше, чем ты ожидаешь. И нужно, конечно, рассчитывать риски. Потому что многое что выводилось на рынок. Но многое что и не пошло. Поэтому нужно быть адекватным и, возможно, советоваться с экспертами. Это интересная. Даже из любого диалога может выйти какая-то такая история, которая тебе поможет понять, нужно это или нет.

А по поводу маркетплейсов здесь единственное — это нужно считать. Потому что то, что работало год назад на маркетплейсах, сейчас может не работать. И юнит-экономику нужно просчитывать прямо досконально. Я бы вообще рекомендовала брать экспертов, нанимать, которые адекватно посчитают эту экономику.

Мы когда выходили в Ozon, у нас были шикарные условия год назад. 13% комиссия. Ноль хранения. Ну, представляешь, это была красота! Конечно, зная, что там сидит наша целевая аудитория, мы туда пошли. Сейчас в общей сложности на круг Ozon забирает где-то 62–64%. Они просто очень нечестно относятся к бизнесу, и если человек хочет выйти сейчас, предприниматель, ему нужно считать, готов ли он к этим рискам, и готов ли он это всё потянуть, и купит ли тот товар за ту стоимость, которая получится у него после того, как он просчитает всю эту юнит-экономику. На этом вот не стоит экономить на экспертах, которые просчитают тебе её.

Ольга Яровая и бренд “Вереска”

Экспресс-вопросы

Дарья Яговитова: И давай, наверное, завершим наш с тобой сегодняшний разговор такими экспресс-вопросами, я задаю. Ты максимально быстро отвечай, не задумывайся над ответом. Нам хочется с гостями увидеть твои, наверное, импульсивные какие-то ответы. Поэтому вопрос первый. Главный урок за первый год бизнеса.

Ольга Яровая: Не бойся ошибок, они 100% будут.

Дарья Яговитова: Что ты точно больше никогда, никогда-никогда не сделаешь в своём бизнесе.

Ольга Яровая: Вот здесь мне повезло, у меня такого не было. Единственное, что могу посоветовать, если вы идёте в партнёрство с кем-то в бизнесе, очень тщательно нужно отбирать этих партнёров. Это действительно одна из самых важных составляющих в бизнесе.

Дарья Яговитова: Книга, человек или опыт, который изменил твой подход.

Ольга Яровая: Книги я много читаю, я просто беру оттуда какие-то подходы, да, которые мне нравятся, и использую их. Человек, вот мой наставник, ментор Людмила, она перевернула моё отношение ко мне, и я ей за это очень благодарна.

Дарья Яговитова: Что ты говоришь себе в момент, когда тебе очень трудно?

Ольга Яровая: Вот не говорю, не говорю, если этот момент наступил, его надо принять. Когда ты его принимаешь и смотришь уже на эту ситуацию не с психологической точки зрения эмоциональной, да, а с точки зрения уже холодного расчёта, то ситуации все решаются. И это я вычитала в книге, и это вот замечательный лайфхак. Теперь его использую везде.

Дарья Яговитова: И последнее. Вот если бы сейчас предприниматель, который смотрит или слушает наш подкаст, сидит, думает продавать то, что ещё не понимает, вот какую одну фразу ты ему скажешь?

Ольга Яровая: Изучи потенциал рынка.

Завершение выпуска

Дарья Яговитова: Это был подкаст «Горящая Телега». Я его ведущая Дарья Яговитова. «Горящая Телега» — это метафора доступности, когда одни предприниматели и эксперты складывают свои знания и опыт в нашу телегу, а другие эксперты и предприниматели берут эти знания и опыт и применяют в своём. Мы сегодня были в классном пространстве FREEDOM STORE. FREEDOM STORE — культовое место российских брендов в ТРК «Галерея», Лиговский, 30, третий этаж. Заходите обязательно.

У меня сегодня была в гостях Ольга Яровая со своим брендом солнцезащитной одежды «Вереска». Ольга, я благодарю тебя за этот интереснейший разговор, за это вдохновение, которое ты нам подарила, за те ценности, которые ты транслируешь. Эти ценности хочется дальше продвигать, распространять, говорить о них ещё больше. Поэтому обязательно приходи к нам ещё, и ты обязательно обещала поделиться вашей совместной работой по просветительской деятельности с экспертами, поэтому нам есть ещё что обсудить.

Дорогие зрители, дорогие слушатели, если у вас есть вопросы к Ольге, контакты будут обязательно в описании, под подкастом, под видео. Везде обязательно связывайтесь, пишите Оле, предлагайте ей сотрудничество, тоже занимайтесь просветительской деятельностью, потому что в мире бизнеса самый устойчивый фундамент всегда строится на заботе, на свободе, на знаниях, на честности, на семейных ценностях. Поэтому, Оля, я тебе желаю развитие твоему бизнесу. Пусть он процветает, пусть выходит на международные рынки, и ты, как голос бренда, обязательно занимайся тем, что ты делаешь.

Ольга Яровая: Спасибо, Даш, спасибо за приглашение. Было очень интересно. У меня даже появилась пара новых идей благодаря тебе. С удовольствием с тобой ещё раз встречусь, с удовольствием со всеми поделюсь своим опытом, потому что он для меня тоже первый. Поэтому до новых встреч!

Дарья Яговитова: Спасибо тебе. Всем пока-пока.

Где слушать и смотреть

📍 Съёмка прошла в FREEDOM STORE, в торговом комплексе «Галерея» на Лиговском проспекте

Контакты Ольги Яровой и бренда «Вереска»: